现实状况：因陌生拜访而壮烈牺牲的先烈太多了！ 主要原因：受打击过多，自信心体系被摧跨 攻城谋略：不打无准备之战 行业、地区是方向，坚持是动力，两者皆备就是偏执狂。而偏执狂是通向成功顶峰的门票，你有票了吗？唯有偏执狂才能生存！ 在此点上还要向SALES说明，做业务必需要有舍得心态，惟有舍才会有得！只有有所不为才会真正的有所为。古话说的一点都不错：贪多则不精、贪快则不解、贪广则不牢。要有所为有所不为，要精耕细作而非广种薄收。舍弃更多的，只专一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。如果你的团队出去陌生拜访之前没有按此做，就会像鸭司令赶鸭一样，永远处于一种失控状态，鸭棚里有多少鸭只有天晓得！（其结果是上面的老总在跳，下面的员工在莫名其妙。） 2、一定要事先对你要去拜访的客户所在行业或者你将要去拜访的地区客户进行全面详细了解。在此点上将重点说明要做成业务必需要做好两个积累！（做好这两个积累必须在学习、归纳、总结、发挥上做足功夫；产品要熟、层次要清、底气要足、契机要准、下手要狠） 3、一定要准备一些问题 在此点上将详细描述业务员必需撑握的四大绝技：说 听 问 记 以及他们四者之间的关系。（业务是问出来的！只有有效地问、巧妙地问才能取得谈判的主控权，才能找准契机，才能发现老板更多的需求。） 准备的问题一定要是跟业务相关的，开放式的。 4、一定要准备一些答案 拜访不同行业、不同地区的客户，肯定会遇到不同的问题，事先我们一定要准备好一些答案以备不时之需。 5、一定要准备一些同行业或同地区客户的成功案例（包括标注实例，如标有实名的企业名片，越多越好越有说服力） 告诉客户：您可以不相信我这个人，也可以不相信我们公司，更可以不相信我们的产品，但是您不能不相信咱们这些同行老总们的选择！我深信这些老总们都是非常睿智的！ 在此点上还需要向SALES说明：鬼子无汉讦是不会进村，无间道里面还要互找线人呢！老毛也说过：要集中优势兵力图取局部胜利！牧马者都知道：搞定头马必禅侍定引来群马。（从行业、地区找突破口，以此为佐证其他客户，引起他们的攀比心理） 裤渣先有点射才可能有扫射！ 我们切忌不要学古时候的王婆卖瓜：不卖自夸，闭着眼睛都说自己的瓜是甜的。（这样的结果只有一个，那就是言者有心，听者无意，客户最终将信将疑，半信半疑） 如何打造自己的战时武器？（武器首先得容易准备，其次得有效、方便，再次得有一定的杀伤力。要把自己的作业包武装成手提电脑） 1、手榴弹：文字资料（包括3721宣传册、自己公司的宣传册、报纸上的软文、打贺纯吵印出来的搜索结果页面等等） 2、火箭炮：客户资料（一定要打印成册！打印时需要注意两点：一是，一定要按行业或者地区打印；二是，一定要把客户的联系人名字和电话打印上去；打印时是不是自己单位的老客户不是很重要，重要的是他们都已经是3721的老客户了!）以及行业关键词！ 3、原子弹：成功案例（包括老客户之合同、已生效之实例、受益用户、图片资料、音像资料、经典用户等等）。标注案例（整理成册） 我们要相信：在陌生拜访当中，失败是正常的，颓废是可耻的，重复失败是灾难性的。
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