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做房地产销售的沟通技巧

2023-08-12 05:34:48 编辑:join 浏览量:603

做房地产销售的沟通技巧

沟通时一种通俗的说法,沟通应属于传播中的人际传播。人际传播也称人际交流,是指人与人之间进行直接信息沟 通的一类交流活动。下面小编整理了,供你阅读参考。

1.先谈价值,再谈价格

当客户与我们讨论房价的时候,我们首先要自信,充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由,以及可给客户带来的诸多实惠,在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前,尽量少谈价格。

过早地就价格问题与客户纠缠,往往会被客户用【买不起】或【太贵了】拒绝!

2.分解价格,集合卖点

在与客户讨论房价的时候,要注意把客户买房当作【买生活方式】来推销。房价中除了房子本身,还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本,一一分解说明,从而转移客户的注意力。

当然,仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到,这个价买房子值!所以,卖点的推介很关键!

3.价值强调

(1)类比说明:【请您看看我这支签字笔多少钱?还有另外一支,您也可以仔细看一看,为了给我一个准确的答案,您可以先研究一下它的结构,单从表面上看,您很难判断出,这支值1元,那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此,我们的房子就更是这样了……】

【我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉,您想,您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗?】

(2)价值罗列:【您买我们的×××房子,虽然比买二环外的房子多花一些钱,但这里位处市中心,每天上下班你不用挤公交车,既省交通费,更节省您的宝贵时间;我们附近就有××小学、××中学,买房子后孩子上重点学校方便啦……另外,我们房子的户型特别值得一提,结构好,功能分区和布局合理,您看,这个地方专门预留了壁橱位置……,将来装修能省您一大笔钱。】

4.帮客户算账,做对比分析

一算综合性价比帐; 二算楼盘投资增值帐;三算该买大还是买小帐;四算竞争楼盘对比分析帐。

(1)用提问法弄清缘由

销:【您为什么觉得这价格高呢? 】

销:【您认为什么价格比较合适? 】

(2)【两点式】谈话法

所谓【两点式】谈话法,这是在与客户谈判时,一般只向客户提供两个方向或选择的余地,而不论是哪一种,都有助于我们获取有效的信息,促进业务成交。

范例1

您准备今天下午还是明天下午来看房?】

【您买一件还是买两件×××产品。】

范例2

客:【请问有两室一厅70平米左右的房子吗?】

错误回答:【没有。】

正确回答:【我们现在有38平米的一室一厅和78平米的两室两厅,户型都不错,面积也适合您】

5.直接了当回绝

无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的,我们第一步都是要直接回绝,这也是个原则。

6.无能为力,爱莫能助

在守价过程中,我们不能一味的死守,这样非常容易陷入谈判的僵局。在面对客户时,我们要表现出理解,但是真的出无能为力。

如:【房子那么好卖,整个现场都没有折扣的】。

7.以退为进

由于现场的规定,所以建议客户考虑清楚,这套房源先退出来但是一定要注意【以推为进】的重点是【进】,所以如何强调客户现有房源的优势是非常关键的。

房地产销售沟通时候的注意事项

作为销售人员,最大的一点忌讳就是以貌取人。不要根据客人的衣着打扮来暗自揣测其是否能够有购买力,如果以实力的眼光和态度来对待客人,那么毫无疑问,你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户。

对所要销售的房子的各个户型都有很透彻的了解,当客人问起任意一种户型时,都能够很快速地在脑子里调出相关资料,比如几室几厅,南北朝向,公摊面积等等。

不要一开始就滔滔不绝地一直推销某一种户型,这是很让人反感的做法。要认真听听客户的要求,比如是想要错层的,还是复合的,喜欢临街的,还是靠里面些的.......综合这些信息,来给出最符合客人要求的户型。

介绍房子时,可以多说说优点,比如底层房让老年人行动方便些,高层房空气质量好些........绝对不能对房子的硬伤或很明显的缺点做出虚假的掩饰,有时候坦诚实情,反而更能赢的客人的好感。

假如客人无法当场拍板,销售人员不能流露出不满,可以主动送上户型介绍资料,请客人带回家仔细研究思考,并且送上自己的联系方式,表示可以随时与自己联系。

标签:沟通,房地产

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